尊敬的各位领导、亲爱的合作伙伴，以及新闻媒体热情的朋友们，感谢大家能够在百忙之中莅临本次推介会。
我在华铁是负责市场的，在本次推介会上我主要担当媒体解说员的角色，向大家介绍华铁本身的产品体系和我们的营销理念。为了避免介绍的枯燥和单调，我主要是结合过去一些成功的案例来进行说明。
在过去的时光中，华铁在没有风险投资概念，没有银行贷款的情况下，华铁传媒依靠自己的力量，通过12年完成了全国88%的列车媒体资源整合，那么关于这个伟大的过程，刚才路董事长已经有了非常详细的介绍，我在这只想和大家说一下，华铁在完成这些资源整合之后做了什么。
我们很多人过去坐过列车，感觉列车内广告是杂乱无章的。所以华铁在完成资源整合后，第一件事情就是清理车厢内现有的广告形式。我们通过实地的调查测试，仅仅保留了一些媒体受众接受度比较高，表达力比较好的形式。而把一些杂乱的形式全部过滤掉。因为华铁非常警惕单一的媒体平台内，广告信息过多过乱的情况。我们在全国大多数铁路局采取的是独家买断的经营形式，在理论上我们是可以在里面想做什么就做什么的。但是我们目前在媒介开发以及发布的形式上还是非常坚持这个原则的。
资源的整合仅仅是第一步，接下来我们又把重点放在了细化媒体受众。分众化概念也是这几年谈的比较热的话题。早在1999年到2000年，华铁就为当时的风云企业“恒基伟业商务通掌上电脑”服务，我们策划了一个全国的商务通广告列车发布计划。在当时刚刚开行的一些夕发朝至的列车上投放了100列。这样大规模、大密度的投入，获得了当时业界的关注。如果说我们回到7、8年前，我想商务的提法是应该值得尊重的。事实上这个就是早期分众化概念的雏形。
更加值得一提的是，在这之后根据商务通的经典广告语“呼机、手机、商务通一个都不能少”的提示，我们又找了厦华手机，经过他们同意，发布了这种两家联合的广告。从今天来看，这个应该是中国比较早的提出的联合营销。
今天的中国铁路经过了六次大提速，在运输的产品线方面已经是非常丰富。我们对这些资源进行了划分，一方面我们锁定了摩托车这样的中低端品牌，在2003年、2004年，中国摩托车产业大发展的年景，华铁先后服务了29个摩托车品牌。那么在这29个品牌当中，排名中国前50名的摩托车品牌，他们的产销量能够占到中国摩托车产销量的85%，而且其中60%的品牌都与华铁有过成功有效的合作。那么通过这种产品的细分，我们同样也服务了像广州本田、总部基地这样的高端的地产客户。对于这些客户能够把自己的产品和形象发布在列车车厢内，很多人是感觉不可思议的。那么这一切仅仅源于华铁简单的产品细分。
广泛覆盖是列车媒体的天然属性，在华铁的细分之下，就具备了精准传播的特点。今天我们更是与新加坡旅游局，包括春秋航空等三家航空公司，这些定位高端的客户进行了卓有成效的合作。那么航空公司的广告做在列车上几年前是不可想象的。在这里，我们觉得列车乘客和航空乘客边界的模糊和重合化，反映了中国铁路竞争力的提升，同时也是中国铁路市场化之后胸襟开阔的表现。
今天的铁路再不是过去不分主次的闷罐子，而是一个主次分明的媒体平台。在这当中我们遵照了几个标准，第一个是区域属性，我们把北京、上海、深圳、广州列为第一类城市，省会是第二类城市，地级城市是第三类城市。在操作过程中，根据客户的营销策略和品牌定位，在三类城市之间进行组合和变化。元素非常简单，但是组合方式多元化，获得的结果同样也是多元化的。
第二按照列车的档次和类型。因为不同档次的列车同样的线路价格是不一样的。而不同的价格实际上已经对受众进行了非常自然的区分。所有的广告主可以通过票价的区分，非常方便的找到自己需要的潜在消费者。
第三在同一类列车当中，按照铺别来分。今天如果说从北京去上海选择列车，既可以选择比较经济的直快列车，也可以选择舒适便捷的特快，也可以选择非常豪华舒适的直达列车。这种票价差异就为我们精准的消费者区分找到了一个非常简单易行的量化标准。
但仅仅单纯的根据自身的产品进行细分，去被动的满足客户的需求，我个人认为仍然是一个比较低层次的媒体营销手段。媒体的细化仅仅是起到了一个找对人的作用。那么要真正实现深度影响，就必须对媒体受众做一个深入的研究和观察。在这些观察和研究之中，找到他们的生活轨迹中有效的信息接触点，从而进行精准的有效打击。在中国古文化里面，大家认为一件事情要成要具备三个必要的条件“天时地利人和”。接下来我们看一下华铁如何利用区域、时段来解决客户的营销需求的。
中国移动集团，广东省移动公司、广州市移动公司作为中国移动三级公司，分别都与华铁进行了合作。广东省是全国最大的劳务输入城市，广东移动就在春节后，外出务工群体进入广东时乘坐的列车上进行广告投放，所以精准的找到了消费者。而广州市移动则在广州到深圳的列车上投放了漫游直通卡。同时我们也看到了，广州本田对媒体的投放。具体情况我简要的做一个说明，这是2007年4月22日，上海国际车展期间，广州本田投放了外地进入上海的高端的商务列车，主要集中在硬卧和软卧车厢内。同时把上海到南京、苏州等等的商务列车进行了投放。打造了一个展场外的第二展场。就是其他的品牌在上海展览馆内摆放、展示自己的新产品，而广州本田在外围进行传播。在这个产品上，华铁的理念是：首先我们为乘客提供了服务和便利，第二为客户带来了价值。
我们更是利用成都、郑州、长沙、石家庄这些固定举办全国糖酒会的城市，在糖酒会期间把进入该城市的所有线路进行打包。专项服务食品、酒类的品牌。同样，在寒暑假期间，我们把大中院校比较集中的城市发布一些手机之类的品牌广告；在旅游黄金周期间，发布旅游及周边延展产品的广告。
我们进一步还发现，列车主要担当的是中长途的运输。这十几个小时为营销创造了非常好的平台，提供了一个空间，所以我们又创造性的提出了旅途营销概念。大家看到了招商银行信用卡已经在列车上进行了非常成功的实践。同样像蒙牛乳业，在广州到深圳的列车上也进行了效果非常好的投放。这里我需要澄清一点，旅途营销的概念不是一个狭义上的在列车上卖东西。就像楼宇视频我们说是分众媒体，但是分众媒体不仅仅是指楼宇视频。我们对旅游营销的定义是指利用一切的手段和方式，对在路上的群体进行有针对性的商品信息的传播，从而来诱发和释放出这个群体的巨大消费力。
从某种意义上讲，列车媒体是一个网络媒体，但却是一个既能够做满汉全席，又可以做家常小炒的媒体。我们可以在大屏幕上看到，最近保洁旗下的“吉列”品牌，利用列车媒体进行推广。在此基础上，吉列又进行了一系列的外围延展推广，从而使这个投放超越了单纯的广告投放，而上升到一个公关传播的层面。当然我们也有尴尬和无奈的时候，我也和大家诉诉苦。列车媒体作为一个网络媒体，那么在某一些客户，或者是某一种广告管理机制状况下就不容易找到突破口。比如说华铁非常关注的国际性品牌可口可乐。应该说从华铁创建哪天开始，就不断的有同事和他们进行沟通，但因为他们是罐装厂的广告管理制度，所以网络媒体很难进入到他们的购买体系。今天来了不少客户，大家都是负责营销方面的老总，我呼吁一下，刚才时秘书长讲广告市场瞬息万变，消费者的消费需求同样在变化，媒体的受众接受习惯也在变化，大家还是要与时俱进，根据媒体和市场的变化来调整自己的广告管理机制和体系。
列车媒体是一个流动的户外媒体，由于运行距离比较远，运行时间比较长的特点，所以在客观上为媒体的检测和效果的评估带来了一定的难度，所以在关于检测和媒体效果评估方面，一会有我们的合作伙伴来给大家详细介绍。我在这仅仅是从华铁自身阐述一下我们在执行检测方面的观点和理念。华铁通过分析和思考，我们在监测方面除了建立专业的第三方的抽检和监督的方式和体系。同时我们自创了一套“交叉检查法”的内部监督管理机制。具体讲就是在各地后期维护人员之间，除了维护始发地的广告安装之外，还要承担外局进入本地的所有列车的广告监督。所以我们利用一个利益体系，构建了这样一个严密的监控网络。实践证明这是一套非常有效的辅助检测方式。
在效果评估方面，我们同样委托第三方，实地登车，通过问卷的方式对列车受众进行调研。华铁注意到科技的发展为媒体带来的机会和挑战。但是我们始终认为，消费者的生活形态和价值观，以及媒体受众对媒体接触的方式和规律才是新媒体存在和发展的土壤。
目前，对于在列车上和候车室内的视频和车站户外的媒体形式，我们认为：第一不具备受众细分的特点；第二不具有区域性、指向性的特点；第三不具有或者是不能够做到让媒体受众有足够的停留时间。那么我们到目前没有涉及，甚至是在2006年上半年，我们还把原来拥有的北京站、广州站的媒体抛售。
我们今天身处一个伟大的时代，错过机会是不可原谅的。2008年是中国的奥运会，是世界的中国年。那么我们联合奥组委推出的奥运列车，一会会有人专门介绍。2008年对于华铁传媒来讲是关键的一年，所以我们会推出更好的产品和服务为客户带来更大的价值提审。
在客户服务理念上，我们始终认为专业、严厉的客户是我们很好的老师，他们苛刻的要求会促进我们不断的提升和进步。我真诚的希望在座的各位，以及华铁所有的合作伙伴，在未来给予华铁更多的鼓励和关爱，2008年华铁将以广泛覆盖、精准传播、深度影响，在路上继续延续更加精彩的时空魔方，谢谢大家！ |
