【微课堂】大咖课堂-沈晓菊
来源: | 作者:htcmedia | 发布时间: 2018-05-18 | 2427 次浏览 | 分享到:

    2018年第一期《大咖课堂》在公司如期举行,本期分享嘉宾为:第一事业部沈晓菊,没有来到现场的同事,快来get新技能吧!



    1.销售实用技巧
    2.挖掘客户需求

    3.客情关系维护及沟通

    4.常见问题解答

销售实用技巧



    1.寻找客户方法

    1)多渠道、有侧重

        ①日常留意各类媒体新闻

        ②客户、朋友介绍;

        ③参加各类大型会议(糖酒会、车展、药交会、母婴博览会、建材展、服博展等)

    2)不盲目,有技巧

    各展会第一天一般主要负责人到场出席,或会在搭展期间提前到现场;
   3)消化、分析客户资料

    要充分消化和分析资料否则就是浪费。对客户的组织结构进行分析,从客户级别、职能以及在采购中的角色中找到入手的线索。

 

    2.如何面对客户的电话拒绝

    要学会反问

    等我们了解了客户真正拒绝的原因以后,我们才能“对症下药”,可以根据客户描述的现实问题,进行2次销售。

    3.初次拜访客户

    1)见客户前准备

        ①了解自己企业,跟客户说清楚

        ②了解自己资源及客户重点区域

        ③了解客户竞品

        ④了解客户的消费群体(年龄、价格)

        ⑤了解客户产品的终端构架

        ⑥了解客户目前需要解决的问题

        ⑦陌拜前需要提前看客户照片,以免认错人

     2)见到客户后的观察

        ①拜访之前要仔细观察客户照片,以免认错人

        ②观察其办公室的物品摆放/穿着/饰品

        ③注意倾听

    记录客户所说的一些关键信息、数据,进行详细梳理,为2次拜访做准备。

 

销售实用技巧




 

    1.客户有高铁媒体投放需求(客情维护)

    1)招商做市场(全国布网)

    2)宣传企业形象

    3)新品上市,渠道下沉

    2.客户没有需求

    1)对于没有需求的客户,不要放弃,一时没需求不代表永远没需求

    2)经常浏览客户的官网及产品线

    3)客户的各种会议信息(经销商大会、周年庆、新品等)


客情关系维护及沟通



    1.用心服务客户

    现在通讯很方便,可以不定时的给客户发一些行业动态、竞品的信息。换位思考,站在消费者的角度提出建议方案。不知道的不说,不要言过其实。从内心认同客户以及客户的产品。

    2. 客户服务的一致性

    服务客户,首先是信任,第二是专业,对客户服务不要虎头蛇尾,真诚对待信任你的每一位客户。
   3.上刊后的执行力/及时性

    1)执行到位,让客户扎根

    2)有“加分”,有惊喜

    例如:客户拿广告进行置换,TVC软文、给客户中肯的建议

    3)与客户经常互动



    4.有效沟通

    1)关于陌拜

    陌拜前一定要对客户有足够的熟悉,客户的性别及近照一定要搞清楚。

    2)关于Tel

    有效收集客户电话信息,及时进行回复。

     3)关于微信

    注意:当客户给你微信发文字内容的时候,不要回复语音。

    4)跟进客户的速度

    跟进客户切忌不要一冷一热,要保持持续跟进

常见问题解答



    Q1:遇到竞争对手,如何取胜,最好有实际案例进行分享。

    我们在做客户的时候经常会遇到竞争对手,往往会产生价格竞争,但我们不要一味的降低价格,因为我们的媒体是有价值的,我们的服务是很优质的。我们要讲解我们的优势,跟客户讲述我们与竞争对手的区别,做到可以为客户分忧。

    Q2:关系引见的客户,如何最快的让客户知道我的目的是什么,但又愿意帮我。
   遇到这种情况不要跟客户一味的提及到这位“中间人”,直接了当说明自己的来意即可。