华铁传媒集团董事长路立明接受《中国名牌》记者专访

1、华铁传媒从1995年创立，至今已经24年了，随着中国铁路的发展，华铁传媒也一步一步地成长起来。那您认为，中国铁路的发展，尤其是近年高铁的发展，给华铁带来了怎样的机遇？您又是如何抓住机遇，一步一步把企业做大做强的，对于今天企业的良好局面，您最大的感受是什么？

路总：华铁传媒是跟随中国铁路发展，不断壮大起来的。我们见证了中国铁路经历的六次大提速，我们也很幸运适时地抓住了铁路媒体发展的关键时机。

1995年刚成立那会儿，我们一开始做普速列车广告的代理，一直到2011年。这16年时间里，我们就专注普速列车广告的运营，由此积累下来了丰富的媒体运营经验，在行业内是非常专业，和备受认可的。

2011年是是我们华铁传媒发展非常关键的一年，可以说也是整个铁路媒体发展的分水岭。因为正是从这一年开始，中国高铁走向市场化。

我记得很清楚，高铁第一次公开招标，时间是2011年10月31日，紧接着第二次招标，2012年12月7日，华铁传媒凭借多年运营普速列车广告的经验，得到铁路相关部门的高度认可，成为了这两次招标的“标王”，拿下了当时全国超过三分之二的竞标额，这就基本奠定了华铁传媒在大交通媒体领域的领军地位，一直到今天。

我们国家高铁网络还在不断完善，市场对高铁的热情和期望值依然很高，高铁广告保持持续稳定的增势，也因此，华铁传媒的大交通媒体布局得到不断的稳固。

高铁广告发展这些年，线路资源从原来的400多组列车，到现在超过3000组；随着“八横八纵”国家铁路网计划推进，我们区块化市场结构越来越明显，更多城市互融互通，高铁广告市场的纵深必然会继续延伸，它离市场的上线还有很远，我们能做也会有很多。

2、华铁传媒作为一家最早运营铁路媒体的民营企业，在20多年的发展过程当中占据较高的市场份额。您认为华铁传媒的核心竞争力在哪儿？

路总：我觉得任何企业的发展最核心的，一定是人、是团队。民营企业都是以踏踏实实做事为目的的，华铁传媒24年就做一件事，做好大交通媒体。其实做媒体公司，是很难的。做大交通媒体这种流动性极强的媒体，操作、管理难度更大，我们对于“人”的要求也就更高，因而我们更加注重人才，竭尽全力去保障我们员工的权益，从薪酬、福利、办公环境、晋升空间各个方面，给予他们丰厚的回报。

一个公司“人”的稳定性和凝聚力很重要。我很庆幸，随着华铁传媒不断发展，我们不断有新人加入，现在员工规模700多人，但陪伴华铁传媒成长的老员工们，大多都在，核心管理层10位，其中10年以上的就有6位，老员工流失率非常低。公司工龄3年以上的员工，超过公司总人数的三分之二。

企业员工凝聚力强，我们就能给合作客户、合作路局、合作伙伴更大的信心和保障。最近几年，我们业绩增长速度很快，其中大部分都是来自我们老客户的续约和放量，因为这些老客户的信任，我们能有更多的精力继续开拓我们的市场、完善我们的服务，然后再回馈给信任我们的客户，为企业创造更好的发展环境，这样就形成了我们企业发展的一个良性循环。

最重要的是，“人”的专业能力。媒体自身优势就好像一个人的外貌，能起到吸引客户的作用，但能不能最终实现客户签约，把广告预算交给我们；能不能留住客户，与客户长期保持合作，起决定性作用的，是专业，我们合作的客户就有很多长达十年以上的。

在我们华铁传媒，专业能力是最基础的技能要求。跟业务相关的每一个人，都必须通过我们的专业技能培训。我们要求销售团队里每一个人，对任意一条线路，比如京沪高铁，全程多长，途径哪些站，覆盖范围，覆盖人群，运行多少组车、车次、用时等等，所有的专业知识，都必须了如指掌。

3、铁路传媒已经进入了高铁时代，高铁时代和普速时代传媒运作的最大区别是什么？

路总：我们先对比一下高铁和普速列车的票价。从北京到上海，高铁票价是553块，特快票价是177块5，票价相差接近400块。这里面我们可以判断的是什么？

首先是运营时间肯定不一样。从北京到上海，高铁最快只需要4小时18分钟。我们的特快，却需要14小时55分钟。运行时长不一样把人群也进行了全面的细分，选乘工具不同，人群的属性自然不同。所以，我们在媒体运作上，不同人群匹配不同的客户，媒体的专业性、针对性也要更强，要根据客户产品属性和营销诉求，为客户提供不同的媒体产品和营销方案。

另外，高铁和普速列车覆盖区域也不一样。现在全国一、二线城市，高铁基本上都能直达，能覆盖到全国重点城市的高价值人群。普速列车的运行区域范围，相对比高铁广泛，能到达我们二线、三线、四线及以下的城市，所以它更侧重于下沉市场。像日化产品这类针对普通老百姓的，偏下沉市场，优先投放普速列车媒体，效果会很不错。而茅台、五粮液、古井等这类客户，高铁广告就更适合，还可以根据有针对性地选择投放的区域。

还有一点，2007年铁路客流量约13亿人次，那时还没有高铁；2018年是33.7亿人次，高铁旅客人数突破20亿。我们可以看到二者关系不是此消彼长，是相对平行的。高铁出现后，普速列车客流量并没有太大的浮动；但高铁客流量基本上是成倍在增长。这说明一个问题，高铁实际创造了另外一种人群经济，这部分人是哪些人？是正在不断扩大的新中产阶级。

4、在数字化飞速发展的当今，网络新媒体愈来愈崭露头角。经常出现传统媒体的广告投放难以得到预期良好效果的现象，对此，华铁是如何应对的？

路总：互联网发展改变了我们的媒体环境，这是事实。网络新媒体层出不穷，广告分流是在所难免的。关键看我们用什么态度、什么方式，去接受和拥抱这种变化。

就拿我们高铁广告来说，我觉得它本身就是一种户外广告领域的新媒体，而且有独特的传播优势。一是它的人群优势，人群量大，能覆盖城市的主流人群，其中包括了广大的消费者，还有品牌经销商、分销商。二是它的传播环境优势，出行场景、封闭空间，到达率、曝光度还有曝光时长都有保障，高铁行程人均一般三、四个小时，包裹式和沉浸式的媒体环境，让每个人接触信息量，都是延展的、深刻的。这些是无可替代的。

面对数字化时代，我们的态度是做好自己媒体产品基础上，让媒体业务能有更好的延展。比如说我们的旅途营销、互动体验行销、事件营销、互联网营销等，我们把数字化融入我们的场景、我们的媒体当中，从品牌认知、互动体验、终端引导，到嫁接购买，以此为品牌主创造和发挥更大的营销价值。

5、利用高铁资源，帮助企业进行品牌打造是华铁传媒的专长，那您认为，品牌对于一个企业而言意味着什么？对于华铁传媒自身的品牌塑造、以及品牌辐射力的扩大，华铁传媒又是怎么做的？

路总：我觉得品牌是一种品质和信任。简单来说，就是给消费者、给客户一个“让人相信的理由”。华铁传媒是一家广告公司，我们的品牌要做的是什么，是要为我们客户提供专业的广告产品和服务，也要为中国广告行业的发展，贡献我们的力量。

我们专注在铁路媒体、大交通媒体，努力把自己打造成为专业的大交通媒体智慧运营商。这么多年，我们一直在媒体业务不断创新、不断开拓。

一来，我们不断创新媒体理念和营销模式，结合时代新的特点，不断进行新的探索与尝试，深入挖掘铁路媒体更大的价值，我们也都取得了比较突出的成就，像高铁冠名、场景营销，还有再往前的商务列车，都是客户非常认可的营销模式。另外大家看到现在高铁上有各种各样的媒体形式，品牌天幕、车身彩贴、创意贴什么的。但最初铁路媒体就只有简单的海报、桌贴、头片三种。

二来，我们积极开拓更多媒体资源。我们有高铁媒体，车站媒体，我们致力于搭建车、站一体化的高铁全媒体平台；2018年，我们进入到航空媒体。2019年，我们又和畅达传媒合作，把北京局的铁路媒体资源一同纳入我们的版图。我们的目的，就是为了打造更优质、更高效的大交通媒体供应链，从而为品牌主提供更精准、更具实效的营销服务。

6、通过一些资料发现，华铁传媒一直致力于对于贫困山区孩童的帮助。还想请您和我们分享一下华铁传媒在社会责任这一块的具体举措。

路总：社会责任，我觉得是我们企业该做的，也是我们想做的，而且是一直在做的。这些年，我们比较关注偏远地区的孩子，还有留守儿童、残疾儿童这些，最开始我们做得比较简单，也没有形成规模，能做的就是捐资助学、爱心捐赠，或者提供一些心理辅导之类的。

从2017年开始，我们在这一方面有了比较大的突破。2018年，我们同中国儿童少年基金会正式达成了战略合作，然后跟着有计划、有步骤地去做对社会更有意义的事情。比如在公益宣传上，我们打造了“爱的专列”，充分发挥自身媒体的优势，通过中国高铁的传播力和公信力，将公益文化和精神传递给更多的人，呼吁和号召更多社会人士加入到公益事业中来。

而且现在我们已经拥有一批志愿者团队，形成了我们专门负责公益项目的部门，我们希望用实际行动，去帮助更多需要我们帮助的人。

7、在未来，华铁传媒对自身发展，还将会有怎样的布局？

路总：首先我们肯定继续专注在大交通媒体领域。在现有的业务形态和业务板块上，我们会朝场景化、数字化方向持续深入，跨媒体、跨区域、跨资源的整合今后也会越来越明显。我们正在开启大交通媒体的国际化战略，让大交通媒体接轨国际广告市场，运用好高铁这张“中国新名片”，让中国速度发挥更大的影响力，将更多的中国品牌，推向国际舞台。我们与新华社《中国名牌》的合作，也是希望能帮助到更多中国品牌，为民族品牌实实在在做一些事情，用我们大交通媒体的力量，服务中国企业的发展，助力中国品牌的建设。与此同时，我们积极融入整个广告市场，以真诚开放的姿态，希望与更多的广告同仁合作共赢。