大咖课堂-郭超
来源: | 作者:htcmedia | 发布时间: 2018-06-01 | 1760 次浏览 | 分享到:

     跨区支持,资源共享。本期大咖课堂嘉宾为:南京分公司第一业务部总经理郭超。培训地址为:杭州分公司,快来一睹郭总的风采吧!
      1、如何把握大客户关键人
      2、
如何与政府高层沟通
      3、
如何面对竞争对手的低价竞争
      4、
如何面对客户的拒绝


如何把握大客户关键人


01-准确画出大客户的组织构架图

      由于大企业组织构架复杂,各部门分工互有差异。因此,在与大客户销售过程中,小伙伴们需要了解客户的组织构架、各部门职责范围以及相互间的从属关系等;这有利于我们迅速找到关键人。


02-发展客户内线联系人

      客户内线联系人可以提供许多内部信息,例如企业内部情况、预算情况等。高级内线还可以推动提案的进程哦~~~


03-需要跟进多个联系人

      如果只跟进单一联系人,往往会被他的信息给误导;因此,需要通过不同部门、不同层级的联系人之间进行信息的交叉对比;确保客户跟进顺畅~~~

 

如何与政府高层保持沟通


      不要怕~~~虽然是政府高层,例如某地的市长或市委书记,平时工作非常繁忙,往往不接电话、不回短信;但小伙伴们发的信息他们都会看。他们也需要通过我们获取相关的信息。是不是很像默默关注我们的小粉丝呢?每周一次的沟通频率,既不会让他们感到厌烦,也能记住我们哦~~~


如何面对竞争对手的低价竞争


      天下没有免费的午餐~~~低价格意味着低效率,低质量的服务。一旦出现竞争对手无法满足客户需求的情况,小伙伴们需要及时跟进。我们要用高效率、高品质的服务赢得我们的客户。例如:协助客户准备相关资料,帮助他们完成相关政府部门的审查。为客户市场部的要求,提供支持等等。让我们成为客户的忠实伙伴。

 

如何面对客户的拒绝


      百分之九十的客户第一次接到我们的电话都是表示拒绝的。这或许因为他们怕麻烦或是不了解我们的产品。所以,小伙伴们不要气馁,需要持续坚持。天下本没有路,走的人多了便成了路。我们需要不断地影响客户,深度挖掘客户的需求~~~