2017年5月27日，大咖课堂（本年度第四期）在公司大会议室如期开展，本期大咖为第三事业部销售4部负责人：刘志明，刘总针对销售流程的关键阶段进行深入讲解，快来get新技能吧！老司机带你装X带你飞！

任何广告主投放广告都希望把自己的产品信息展示给其消费者观看，我们处于高铁媒体平台，我们要分析我们媒体的受众人群：

华铁是一家专注铁路媒体运营22年的老牌企业，服务过众多国内外知名品牌客户，是目前中国最好的铁路媒体运营商，我们拥有中国最繁忙、最有购买力的经济带线路：京沪、沿海、沪昆、京广、沪汉蓉、夏深、合福、长三角江浙沪皖、西南区域等。

全网配置超过10年以上有铁路经验的执行人员，能最大限度确保我们客户准时上刊、媒体拍摄及后期维护等；

多维度了解客户的预算情况

假如我们客户的投放预算1-2亿，那出大单机率是很高的，如果客户预算1-2百万，那么就看你的心态了。我们要利用各种方法，挖掘出客户的预算，也可以根据其年销售额去推算。

目标人群匹配度

找到媒体契合度的前提是深入研究我们公司媒体，扎实专业媒体知识。我们好多线路的出行人群是不一样的，比如京沪线G8（车次阿拉伯数字少的）停靠站较少，我们标榜这类出行人群为高端商务出行人群，大都是北京或者上海的商务人群。G****（阿拉伯数字多的），停靠站较多， 覆盖范围较广。所以我们要根据客户产品的需求去推荐线路，找到契合点 。

客户决策模式？谁是决策影响人？

我们跟进一个客户，要找到其最终的决策人，不能忽略任何细节，不能忽视任何一个人。

广告主投放广告的目的？

①产品知名度；

②品牌/产品的偏好度；

③忠诚度；

④支持销售促进销量；

⑤市场占有率；

⑥声音占有率。

投放广告不外乎以上几个目的，我们在沟通客户的时候要洞察其投放目的，然后相对的去调整我们的营销策略。

 广告主什么时候会考虑投放广告

了解其投放目的之后，我们就要研究其广告投放的最佳时间，这时候可以给到客户中肯的建议，抓住其关键节点。

①推出新产品；

②季节性促销；

③应对突发性的市场状况；

④配合市场活动；

⑤品牌知名度下降；

⑥品牌忠诚度减弱；

⑦强竞争力品牌加入市场或有较大投放。

广告主投放媒体时都有哪方面来评估媒体

①契合度（与目标受众的吻合度）；

②媒介的传播环境与品牌/产品是否相符；

③覆盖率；

④传递速度和信息深度（广告信息被受众记住了多少）；

⑤媒体展示形式，是否有吸引眼球能力；

⑥互动性/关联度；

⑦目标受众参与程度；

⑧经济成本。

等客户明确需求，考虑投放我们媒体的时候，他们往往会对我们的媒体进行评估，我们要提前准备相关数据或者方案让广告主放心。

要对客户需求进行背景解读

给出你的解决方案（线路+媒体组合的建议）

客户为此需要付出什么代价（钱）

效果评估(ROI)

更专业的带有互动效果和活动创意，就须找市场部专业策划人员；给方案就是给我们牵线搭桥，解决客户痛点，就是好方案。

提问能够获得信息，激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，说或做要有创造性，要让潜在客户记得你（以一种积极的方式）不要给别人或自己施加压力，专业、个人素养、展示自己公司优势会加快客户对你的信任。

最重要的是，不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。不要拖泥带水，客户是不愿意听的，也会直接影响合作进程，客户不会采取下一步行动。